O exame de DNA é um dos serviços mais rentáveis que um laboratório de análises clínicas pode oferecer. Ticket médio alto, procura constante e, em muitos casos, urgência na decisão. No entanto, a realidade é que boa parte dos laboratórios estão deixando dinheiro na mesa, e o principal motivo é a dependência de empresas intermediárias que atuam nesse mercado.
Essas empresas não realizam o exame em si. Elas funcionam como um elo entre o cliente final e o laboratório responsável pelo processamento. O que chama atenção é que muitas delas investem pesado em anúncios online, especialmente para palavras-chave relacionadas a exame de DNA e teste de paternidade. Além disso, arcam com custos operacionais consideráveis: contratam secretárias para atendimento telefônico, vendedores para fechamento de pedidos e ainda precisam cobrir as taxas de publicidade.
Mesmo assim, com todo esse custo operacional, conseguem ter lucro apenas intermediando a venda. E não estamos falando de grandes volumes: muitas dessas empresas conseguem pagar todos os custos e gerar lucro com a venda de apenas um tipo de exame.
Agora, imagine o seguinte cenário: seu laboratório já possui estrutura física, equipe treinada, setor comercial, atendimento presencial e reputação no mercado. Se, em vez de depender de intermediários, você mesmo passasse a investir diretamente na captação de clientes para o exame de DNA, cortando esse elo no meio do caminho, o que aconteceria?
A resposta é simples: você não só aumentaria significativamente a sua margem de lucro, como também abriria um novo canal de aquisição de clientes. Isso porque cada pessoa que procura seu laboratório para fazer um exame de DNA pode, no futuro, se tornar cliente para outros serviços, seja um hemograma, um exame de imagem ou qualquer outro teste laboratorial.
Quando você terceiriza a captação para um intermediário, seu laboratório não perde apenas na parte do lucro, mas também na chance de criar um relacionamento direto com o cliente. O intermediário fica com o contato, com a confiança e, muitas vezes, com o poder de indicar onde esse cliente fará outros exames no futuro.
Ao assumir o controle dessa captação, o laboratório mantém todo o valor dentro da sua operação. Com estratégias comerciais bem estruturadas, como anúncios segmentados, sistema de indicação e estruturado, pós-venda e presença digital ativa, é possível conquistar clientes qualificados sem depender de terceiros.
O potencial é enorme. Se empresas pequenas, sem estrutura física, conseguem ter lucro apenas vendendo exames de DNA, o que um laboratório completo, com equipe, credibilidade e capacidade de atendimento pode fazer? As possibilidades são bastantes favoráveis!
Cortar o intermediário não é apenas uma questão de margem, é uma decisão estratégica para colocar o crescimento do seu laboratório nas suas próprias mãos.
Quer descobrir como seu laboratório pode vender mais exames de DNA sem depender de terceiros e aumentar a margem de lucro? Converse comigo. Vou te mostrar, passo a passo, como criar uma estratégia de captação própria e previsível para o seu laboratório.
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